Как открыть турфирму

На сегодняшний день сфера туристического бизнеса не только одна из самых жестких в вопросе конкуренции, но и, прежде всего, одна из самых перспективных и стремительно развивающихся. Поэтому неудивительно, что очень многие хотят откусить кусочек от туристического пирога. Государство со своей стороны способствует развитию туристического бизнеса – с 1 января 2007года продавать путевки может любое юридическое лицо (отменена лицензия на подобный вид деятельности).

Прежде всего, следует отметить: на туристическом рынке существует две категории игроков. Среди них выделяют туристических операторов и туристические агентства.

Первые занимаются непосредственно разработкой туров (бронирование и оплата гостиничных номеров, бронирование билетов на ж/д и авиаперелеты, планирование туров и экскурсионных маршрутов и т.д.). Также они формируют цены на свои туры и определяют размер комиссионных для агентств. Турагентства выступают посредником между туроператорами и клиентами, продавая последним готовые туры. Чем больше туров продает турагентство, тем на большую комиссию с каждого тура оно может рассчитывать.

Отношения между представителями туристического бизнеса строятся на основе договоров поручения и агентских договоров по типу поручения. Как правило, турагентство подписывает договора с несколькими туроператорами. Из них часть формирует туры по наиболее востребованным направлениям, а остальные нужны для того, чтобы предложить клиентам путевки, когда в пользующихся спросом странах несезон. А также, чтобы расширить предлагаемый ассортимент для взыскательных клиентов, не раз побывавших за границей и ищущих нечто особенное.

При выборе туроператора важно учитывать его надежность, степень известности и срок работы на рынке. Потому что, несмотря на то, что турагентство всего лишь посредник, покупатель приобретает тур именно у него и если на отдыхе что-нибудь не понравится, все недовольство, в первую очередь, будет направлено на турагентство.

При выборе туроператоров стоит придерживаться прагматического подхода, обращать внимание, прежде всего не на цены, а на надежность компании. Перед тем как спешить заключать договора с туроператорами, вам предстоит, прежде всего, определить свою будущую целевую аудиторию и направления, по которым будет основная специализация. И уже, исходя из этой информации, нужно выбирать наиболее интересные турпродукты и туроператоров их представляющих.

Параллельно с подготовкой документов следует очень ответственно подойти к выбору помещения под офис. Для начала своей деятельности, новой туристической фирме достаточно арендовать помещение площадью от 20 квадратных метров. Из обязательных требований к помещению стоит отметить наличие выделенной Интернет и телефонных линий. Для турфирмы подойдут четыре варианта помещений.

Первый вариант -  в центре города на первом этаже административного или жилого здания, на улице с большим людским потоком. Не самый дешевый вариант, который имеет свои плюсы и минусы. Из плюсов можно отметить возможность сделать красивую вывеску, привлечение дополнительных клиентов «с улицы», хорошее место в центре повышает статус агентства в глазах клиентов. Недостатки, это как было сказано выше, высокая арендная ставка, скорее всего, удобной парковки для клиентов не будет, велика вероятность возникновения сложностей с поиском небольшого помещения с отдельным входом, в большинстве случае нужно будет делать ремонт.

Второй вариант размещения турфирмы – это офис в бизнес центре. В зависимости от класса бизнес центра цены на подобные офисы сильно разнятся. К преимуществам размещения офиса турагентства в бизнес центре можно отнести возможность найти небольшое помещение с ремонтом, если офис в презентабельном бизнес центре это будет улучшать имидж компании в глазах клиентов, возможность обслуживать не только клиентов приходящих по рекламе, но и сотрудников бизнес центра. Недостатки такого размещения, увы, тоже присутствуют, в большинстве случаев невозможно разместить

свою вывеску у входа, пропускная система. Есть еще один момент, многие офисные центры не очень охотно берут туристические агентства, так как в большинстве из них уже присутствуют турфирмы, другие не приветствуют большой клиентский поток в офисы.

Еще одна возможность найти помещения под турфирму – торговый центр. Торговые центры выгодно выделяет большой людской поток потенциальных клиентов,  есть возможность найти помещение нужного размера. Трудности будут связаны с высокой арендной платой и с наличием свободных мест в раскрученных торговых центрах.

Наконец, последним вариантом расположения туристической компании может стать спальный район, плюс здесь в наличии большого количества жителей, которые являются потенциальными туристами. В спальном районе также отсутствует большая конкуренция среди турагентств. При выборе этого варианта вы, несомненно, выиграете на арендной ставке, но и постоянный поток клиентов появится не так быстро. Первоначальной задачей турфирмы, расположенной в спальном районе, станет реклама для жителей микрорайона, которым нужно сообщить о своем существовании.

Ну вот, офис выбран и арендован. Теперь, если требуется, нужно будет провести косметический ремонт (в некоторых случаях потребуется капитальный) и оборудовать помещение для работы. В случае если будете проводить ремонт, стоит договориться с арендодателем о вычете суммы потраченной на ремонт из арендной платы, а также об арендных каникулах на время ремонта.

После ремонтных работ потребуется закупить офисную мебель и оргтехнику. При открытии первого офиса специалисты не советуют покупать дорогую мебель и оргтехнику, лучше выбрать экономичный вариант, но не в ущерб качеству. А сэкономленные деньги потратьте на оформление интерьера. Уместной будет всевозможная туристическая атрибутика: сувениры из разных стран красочные рекламные плакаты, по возможности, нужно создать в офисе атмосферу зовущую в путешествия в далекие страны.

Из технических сетей потребуются как минимум несколько телефонных линий, выделенная линия Интернет и компьютерная сеть. Из техники должны присутствовать компьютеры для каждого менеджера, лазерное многофункциональное устройство (МФУ), желательно наличие мини АТС. В состав программного обеспечения необходимого для деятельности офиса, будут входить, кроме операционной системы, офисные программы и специальная программа для получения информации и бронирования туров от туроператоров по Интернету.

А теперь поговорим о важной составляющей успешной турфирмы – сотрудниках. Турагентству, на первое время, понадобятся как минимум два менеджера по продажам. Очень часто директор (особенно в первый год существования фирмы) совмещает административную работу и обязанности по обслуживанию клиентов. Число сотрудников напрямую зависит от объема клиентов, один менеджер физически не сможет обслужить в месяц больше 100 заявок.

Вновь открывшемуся турагентству достаточно сложно найти или переманить опытных сотрудников из других компаний, скорее всего, придется выращивать кадры внутри компании. Учитывая конкуренцию на этом рынке, отбирать и обучать сотрудников нужно очень тщательно. На должность менеджеров стоит брать людей, умеющих хорошо общаться и способных к быстрому обучению. Еще очень важно чтобы сотрудники умели преподносить информацию и вести переговоры таким образом, чтобы клиент не только заинтересовался и приобрел у вас тур, но и пришел повторно, и порекомендовал вашу турфирму своим друзьям.

Естественно, менеджер должен досконально знать информацию по турпродуктам, курортам, особенности и обычаи разных стран. Сотрудников, занимающихся продажами путевок, стоит несколько раз в год отправлять в ознакомительные туры, для того, чтобы они могли четко себе представлять: что конкретно представляет собой тур, который они предлагают клиентам и как соотносится с реальностью рекламная информация о турпродукте и стране. Всегда легче продать тур, если ты сам побывал на курорте и от поездки остались приятные впечатления, о которых можно рассказать клиентам.

Кроме менеджеров по продажам, потребуется еще и бухгалтер. Но, поскольку объем работы небольшой, то достаточно будет найти приходящего бухгалтера или обратиться в компанию предоставляющие услуги ведения бухучета.

Еще один нужный сотрудник для бесперебойной работы турагентства – это системный администратор, в его обязанности первоначально будет входить устройство локальной сети, установка и настройка программного обеспечения, в дальнейшем он может приходить один или два раза в месяц для текущего обслуживания компьютеров.

Конечно, кроме всего вышеперечисленного, вам предстоит подумать о рекламе. Ведь главной задачей, которую придется решать, когда турфирма будет открыта - привлечение как можно большего количества клиентов. Эксперты в этом вопросе едины – они все считают, что лучшая реклама в туристическом бизнесе – сарафанное радио. Но лучшая в данном случае не означает самая легкая, на такую рекламу можно будет рассчитывать, только качественно проработав определенное время.

Вообще, реклама в туристическом бизнесе – вещь довольно специфическая, обычно рекламный бюджет турфирмы скромный и остро встает вопрос об эффективном использовании денег выделенных на рекламу.

Сегодня все большей популярностью по привлечению клиентов для турфирмы пользуется Интернет сайт (потенциальный клиент все чаще обращается именно к такому варианту нахождения подходящей турпутевки). На рекламу в Интернете уходит в среднем от 30% бюджета,  на размещение рекламы в профессиональных изданиях около 40%, на наружную и местную рекламу – по 10-15% и на полиграфию от 5 до 10%.

Но эти пропорции примерные, для разных турагентств они могут быть совершенно другие, попробуйте сами, какая реклама будет приносить максимальную отдачу на вложенные средства.

Несомненно, важным фактором при становлении туристической компании станет наличие вариантов пляжного отдыха, которые можно отнести к массовым. Именно летние маршруты – Испания, Турция, Кипр и зимние – Таиланд и Египет, обеспечат достойный оборот и хороший старт начинающей компании. После того, как дела пойдут успешно, можно будет смещать акцент на другие направления, переходя к более узкой специализации.

При открытии турфирмы стоит учесть, что туристический рынок можно разделить по нескольким характеристикам.

Во-первых, по типу отдыха, где основными являются:

- пляжный;
- экскурсионный;
- деловой туризм.

Доля пляжного отдыха наиболее значительная и составляет приблизительно 55-60% от всего объема рынка.

Во-вторых, по стоимости тура:

 - эконом класс (стоимость путевки до 1000 долларов. Целевая аудитория – люди с доходом от 300 до 800 долларов в месяц);
- средний класс (стоимость путевки свыше 1000 долларов. Целевая аудитория – люди с доходом свыше 1000 долларов в месяц);
- дорогие турпутевки (стоимость от 5000 долларов. Целевая аудитория – люди с доходом превышающим 3000 долларов в месяц).

На сегодняшний день, бесспорно, самими  перспективными направлениями выездного туризма считаются такие страны, как Египет, Турция, ОАЭ, Греция, Мальта, Хорватия.

Что касается финансов необходимых для открытия турагентства, то это сугубо индивидуальный показатель. Если говорить о примерных цифрах, то открытие турфирмы обойдется от 10 000 долларов. Окупаются туристические компании от полугода до двух лет.

Когда все эти шаги пройдены, остается самое сложное – выжить на рынке туристических услуг и занять свою нишу в этом бизнесе. В этом вам, прежде всего, поможет качество обслуживания клиентов, грамотная реклама, выстраивание хороших взаимоотношений с туроператорами. Главное, по мнению большинства владельцев крупных туристических агентств, - преодолеть планку продаж в 500 туров за год. При продаже такого количества туров можно будет рассчитывать примерно на 2-3 тысячи долларов прибыли в месяц.

Вполне возможно, что уже через несколько лет после открытия турфирмы, вы захотите стать еще и самостоятельным туроператором, объединив агентство и оператора под одним брендом. Чтобы стать оператором, турфирме необходимо будет оформить финансовую гарантию (т. е. купить полис страхования ответственности) и войти в Единый федеральный реестр туроператоров. В итоге компания сможет самостоятельно формировать свои туристические продукты и цены на них.

А можно сделать ставку на развитие собственной сеть турагентств и постоянно открывать новые точки продаж туров. В любом случае, не стоит стоять на месте, только бизнес, находящийся в постоянном развитии выживает в конкурентной гонке.